19 janeiro 2011

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Como cobrar o que você merece - Gilded Serpent


Meninas!

Hoje postarei um artigo que traduzi do informativo Gilded Serpent - http://www.gildedserpent.com/ - um site super bacana com diversos artigos, links para sites de bailarinas, vídeos e mais um monte de coisa. O artigo é de Michelle Joyce e fala de um assunto que ainda é tabu para as bailarinas brasileiras - quanto cobrar pelo seu show, e como conduzir a negociação.

É claro que a realidade americana em relação à dança do ventre é bem diferente, mas achei o artigo interessante e válido, ao menos em alguns pontos, para todas nós.

Enjoy!!!

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Como cobrar o que você merece receber
por Michelle Joyce

Dançarinas do ventre americanas estão em nítida desvantagem cultural quando o assunto é negociar o preço. No Oriente Médio o preço de absolutamente qualquer coisa é negociável, e não é considerado um insulto apresentar uma contra proposta. Um cliente árabe que quer lhe contratar para uma festa privada terá toda uma vida de experiência na prática da negociação, enquanto a bailarina provavelmente é nova no processo.

Para bailarinas, a negociação pode ser bem intimidadora. Apesar do fato de que nosso talento para negociação tende a melhorar com a prática, eu conheço muitas profissionais experientes que ainda “desmontam” quando o cliente coloca um pouquinho de pressão na negociação.

O primeiro passo para se tornar uma negociadora eficiente é se separar emocionalmente do resultado do negócio. Se você não pode se desvencilhar da proposta, você já perdeu!

Comece a visualizar o processo de negociação como um esporte. E VOCÊ está com a vantagem, porque ELES (os contratantes) são quem precisa do seus serviços.

Antes de começar a falar de técnicas específicas de negociação, vamos analisar as razões pelas quais as bailarinas reduzem seus preços:

1. “Porque eu realmente preciso do dinheiro.” – Esta é uma razão comum e todas nós já passamos por isso. Claro que é melhor ganhar mais dinheiro pelo trabalho, mas “um pouco” não é melhor do que “nada”? Eu já me senti culpada por pensar assim várias vezes em minha vida.

A experiência me ensinou que os trabalhos pegos “no desespero” tendem a ser desastrosos.

Se eu não imponho respeito e dignidade no processo de negociação, é improvável ter respeito durante a perfomance. Infelizmente, muitas dançarinas se sujeitam a situações terríveis porque precisam do dinheiro. Trabalhos ruins geram mais trabalhos ruins, e vão fazer você odiar dançar profissionalmente.

2. Há muitas bailarinas por aí que nivelam seus preços por baixo.”  Sim, isto é uma verdade em todo lugar.

Não vejo bailarinas que rebaixam seus preços como uma ameaça.  Pessoas que rebaixam seus preços apenas ajudam a consolidar o fato de que há dois níveis de bailarinas: as profissionais e as não profissionais. Se o seu cliente potencial quer, acima de tudo, qualidade, ele pode facilmente se desviar da idéia de contratar uma bailarina que não pareça extremamente profissional.

Agora vamos dar uma olhada em algumas estratégias de negociação bem comuns:

O tique-taque do relógio: Esta estratégia é apropriada para pessoas que querem “pensar no assunto”, e prometem te ligar depois. Você não quer colocar muita pressão no cliente, mas pode deixar claro que não pode reservar um horário em sua agenda para ele enquanto ele está fazendo cotação com outras bailarinas. Eu normalmente digo que tenho uma outra cotação para a mesma data, e é melhor ele fechar o contrato logo antes que a data fique indisponível.




Apelar para o “empresário” ou uma “autoridade acima”. Finja que você não tem a autoridade necessária para baixar o preço. Eu algumas vezes já disse que meu marido me mataria se eu dançasse por menos (isto funciona melhor com os homens). Sandra diz às vezes: “as outras bailarinas me amarrariam no pé da mesa se soubessem que estou dançando por esta quantia.”






Conscientizar o comprador: Esta é uma técnica complicada, porque você não quer parecer idiota, mas quer alertar o contratante que nem todas as bailarinas são iguais. O serviço “vale o quanto pesa” (ou seja, se pesou pouco, pode ser que a bailarina seja “pouca” também). Não é necessário detonar suas colegas, apenas mencione discretamente e continue a negociação.









Cuidado com as “mordidinhas a mais” – Esta é uma tática comum que os clientes usam. Acontece quando alguém “adiciona” termos ao negócio depois de fechado. Por exemplo: você está agendada para festa para dançar duas músicas, e cliente quer adicionar “e você fará uma troca de roupa, certo?” E, às vezes, isto acontece no próprio evento. Tendo um contrato com cláusulas bem específicas certamente as ajudará nesse assunto.

Nunca deixe o cliente saber quantos trabalhos você tem agendados. Eu sempre me pergunto por que as bailarinas colocam festas particulares em sua agenda que está disponível On-Line. Isto tira completamente sua vantagem na negociação. Você quer que o cliente pense, sempre, que você está com a agenda super cheia e que eles têm muita sorte de ter conseguido um agendamento com você para seu evento. Se eles souberem que você não dança em nenhuma festa ou evento particular no mês, eles vão saber que terão a vantagem na negociação porque você não está tão “bem cotada” assim. 

Atualize a lista de preços: Eu tenho meus preços disponíveis para consulta em meu site, que irão impedir as ligações de pessoas que não estão dispostas ao menos considerar a contratar nesta faixa de preços. (Eu acredito que Zari foi a primeira bailarina de São Francisco a fazer isto). Se eu estou deixando um recado de voz para um cliente potencial, eu sempre deixo o endereço do meu site e sugiro a ele que dê uma olhada na lista de preços e outras informações sobre o agendamento antes de me ligar de volta. Claro que bem ao lado de sua lista de preços on-line haverá fotos fantásticas dos eventos nos quais você dançou, e fotos de seus clientes bem felizes. Ter um site legal, ou mesmo um blog é MUITO importante também.

Às vezes recebo ligações de pessoas que não viram a lista de preços, e observo algumas reações bem interessantes quando dou a eles o orçamento. Abaixo estão listadas as reações mais comuns. Quando você é confrontada com uma dessas reações ao seu preço, o melhor é falar o mínimo possível. Não alugue o cliente com uma explicação interminável sobre “isso e aquilo na dança”, apenas diga seu preço e silencie. Não é necessário ficar na defensiva, apenas defenda seus argumentos.

Se você falar demais, parecerá desesperada.

Como eu disse antes, você deve sempre estar disponível para pular fora do negócio. Se a conversa começar a girar em círculos, vá em frente e calmamente sugira ao contratante que comece a ligar para outras bailarinas. Não consigo contar quantas vezes já estive pronta para desligar e o cliente concordava com meu preço no último minuto. Se você não for séria em relação ao seu preço, um negociador talentoso irá te derrubar.



Reação do cliente #1 – “Meu Deus do céu! È muito caro!! Não dá para fazer por menos?”

Minha resposta – “Estou com a agenda cheia todo final de semana e aceito shows somente de clientes que estão dispostos a pagar meu preço. Eu fico lisongeada com o convite, mas outro cliente pagará meu preço por esse horário na agenda”.

Reação do cliente #2 – “Mas você conseguirá muitas gorjetas”

Minha resposta: “Sim, o preço leva isso em consideração”. Qualquer um dos dois que falar depois disso perde!



Reação do cliente #3 – “Essa será uma boa oportunidade de exposição para você.”

Eu já ouvi isso um milhão de vezes, e é igual para todos os shows. No final, se os amigos do cliente gostarem do show, eles perguntarão a ELE quando você cobrou pelo show, e você fará um monte de shows por um preço baixo. Você não poderia fazer uma série de shows pelo preço cheio? Eu apenas digo: “UAU! Isso vai ser bem divertido. Mas ainda assim não posso mudar meu preço”.

Reação do cliente #4 – “Mas estamos já gastando tanto para fazer a festa acontecer, não podemos pagar este valor para você”.

Esta é a mais absurda! Você já pode imaginar como meu sangue FERVE quando eu chego na casa e me dou conta que eles gastaram MILHARES DE REAIS no evento, e eu dei para meu show um desconto substancial! Se eles estão gastando dinheiro para contratar um buffet e um DJ, a probabilidade de você ser o serviço mais barato da festa é altíssima!

Reação do cliente #5 – “E se você dançar 10 minutos a menos? Quanto isso custaria?” (mais conhecido como “Mas isso custa R$ 10 por minuto!”)

Minha resposta: “O preço é o mesmo para qualquer show com duração entre 25 a 45 minutos”.  A realidade é que eles não estão pagando por um show de 30 minutos, eles estão pagando também o tempo de preparação e a condução até o evento. O que parece ser um show de 30 minutos para o cliente, na realidade representa 1 hora de viagem até o local, mais o tempo de cabeleireiro, maquiagem, preparação do CD, etc. Isso sem mencionar o fato de que você pagou ANOS de aulas de dança, uma fábula por um figurino profissional e os custos de maquiagem de qualidade.  

Reação do cliente #6 – “Você não conhece uma bailarina mais baratinha?”

Esta é a minha favorita, porque lhes dou o número do telefone de minha parceira de dança, Sandra. Ela sempre dirá exatamente o mesmo preço!!

Reação do cliente #7 – “Acabei de falar com uma bailarina que disse que dançaria por  R$ 50”

Minha resposta: “Sim, eu sou uma das bailarinas que cobram mais caro nesta área. Se você está considerando somente o preço, você deverá contrata-la.”  Francamente!!! Não diga mais nada.

Reação do cliente #8 “É uma festa pequena, apenas para amigos”

Escuto essa também. Eles estão pagando por seu tempo. Se o público é pequeno, significa que você terá menos gorjetas.


Quando está certo em rebaixar seu preço?



A resposta para esta pergunta é simples: quando VOCÊ quiser. Dar descontos a festas beneficentes, estudantes e “amigos de amigos” é totalmente apropriado quando você está no controle da negociação. Às vezes, se já estou vestida e me ligam para um show, e estou próxima ao local, eu dou um desconto porque é muito menos trabalho do que um show normal. Mas, diminuir o preço apenas porque você se sente ameaçada pelo mercado é sempre uma má idéia.

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Espero que tenham gostado e se divertido meninas!!!

Para quem fala inglês, o site Gilded Serpent.com é uma fonte riquíssima de pesquisa. Tem alguns artigos já em português mas não são todos. Recomendo bastante.

Beijossss



13 comentários:

  1. Oi!!teu blog é lindo e cheio de coisas boas!!tem todas informaçoes que se precisa!!Parabens!
    Fiz um sobre a dança do ventre a pouco tempo...se quiser espiar de vez em quando vou deixar o endereço
    palcodadancadoventre.blogspot.com

    beijos!

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  2. Oi Vera, posso publicar esse artigo no meu blog? Lógico que vou colocar os créditos. è que eu achei realmente muito interessante.

    Obrigada.

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  3. Excelente! Posso copiar e colocar no meu blog?
    Beijos

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  4. Oi meninas!!!!!

    Podem usar o artigo sim (quem sou eu pra regular artigos dos outros né? ehehhhe...)

    Só vou pedir a gentileza de postar os créditos do autor e os créditos da tradução, que é minha, com um link aqui pro blog, ok?

    Beijonesssss...

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  5. Oi Ver, postei no blog com os devidos créditos e links. Se vc quiser conferir http://centrodedancasfernandasimoes.wordpress.com/2011/01/20/como-cobrar-o-que-voce-merece-gilded-serpent/

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  6. Oi de novo!!!! Como eu gosto muito do seu blog coloquei um link dele no site, da uma olhada lá...http://www.fernandasimoes.com.br/links.html

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  7. Olá, adorei o seu post!!!Ia pedir se podia colocar esse post no meu blog, como as outras meninas.. ih pode deixar q os créditos e o link do blog seram postos..
    Parabéns pelo trabalho!
    bjin d fada

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  8. Garota, descobri seu blog hoje, nas minhas incursões pelo google!!! A-M-E-I!!!!

    Há tempos não danço, mas sempre dou uma espiadinha pra ver o q. anda rolando.

    Adorei sua escrita, seu estilo e, principalmente, de uma coisinha q. anda faltando pacas: autenticidade.

    Parabéns!!!

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  9. Meninas!!!

    Obrigada pelo carinho. Se mais alguém quiser publicar, não precisa nem pedir, basta colocar os créditos do autor, e citar meus créditos de tradução com link pro blog.

    Vamos ver se rola um tempinho para eu traduzir mais, tem artigos bastante interessantes no Gilded Serpent.

    Suelen: Obrigadíssima por ter linkado meu blog lá no site, estou honrada!!!

    Beijos a todas!!!

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  10. Oi Vera, se quiser uma mão amiga nas traduções (inglês/português) pode me mandar os artigos.

    Bjus

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  11. Oi Vera!
    Adoro seu blog e recomendo sempre para minhas alunas.
    O artigo é maravilhoso e seria muito bom que a nossa classe tivesse uma consciência maior do seu valor. Com certeza este artigo vai ajudar muito.
    Bjs, sucesso sempre!

    ResponderExcluir
  12. Oi Vera!
    Adoro seu blog e recomendo sempre para minhas alunas.
    O artigo é maravilhoso e seria muito bom que a nossa classe tivesse uma consciência maior do seu valor. Com certeza este artigo vai ajudar muito.
    Bjs, sucesso sempre!

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  13. Nossa ,me ajudo muito eu sou dançarina belly dance & tava com essa pequena duvida de quanto devo cobrar ,
    Agora estou perplexa do que devo fazer !!!!



    Obg pela ajuda bjoos

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Mentes que pensam e fazem os outros pensar!!! Muito obrigada pelos seus comentários.

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